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Aquisição estratégica: os próximos passos da Pague Menos

Luiz Novais, CFO do grupo Pague Menos (Foto:GPM)

O nosso entrevistado é Luiz Renato Novais, CFO do Grupo Pague Menos, bacharel em Ciências Contábeis pela Universidade de São Paulo e com MBA pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Luiz já liderou o setor financeiro de grandes grupos empresariais do país como Grupo DPSP e L’occitane. Atualmente se vê na frente de uma das maiores aquisições da indústria farmacêutica brasileira. Ainda avançando em seu propósito de crescimento e inovação, em 2022, a companhia realizou uma aquisição estratégica da Extrafarma, um investimento de R$ 737 milhões, consolidando ainda mais sua presença no mercado brasileiro. Hoje, conta com aproximadamente 1,6 mil lojas físicas e atuação em 390 municípios.  Além disso, o vice-presidente explica todo o planejamento estratégico por trás dessa grande compra. 

A evolução do setor farmacêutico no Brasil está diretamente ligada à trajetória de grandes marcas, sendo a Pague Menos uma das de maior destaque. Fundada no bairro Carlito Pamplona, em Fortaleza, em 1981, essa rede de farmácias trouxe inovação ao adotar o conceito de “drugstore” já em 1985. Isso permitiu que os clientes escolhessem produtos de beleza, higiene e conveniência em um ambiente de autoatendimento, uma iniciativa pioneira no Brasil. Décadas mais tarde, seu crescimento consolidou-a como a segunda maior rede do setor, registrando uma receita líquida de R$ 9,188 bilhões em 2022, um aumento de 22% em relação a 2021.

O executivo Luiz Renato Novais, CFO do grupo Pague Menos, concedeu entrevista exclusiva ao jornal Economic News Brasil:

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ENB: A aquisição da Extrafarma foi um passo significativo. Você pode nos dar uma ideia de como essa aquisição beneficia a Pague Menos em termos de crescimento e cobertura de mercado?

LRN: A aquisição da Extrafarma representou um passo estratégico significativo para a Pague Menos. Com essa ação, nos consolidamos como a segunda maior rede de drogarias do Brasil, totalizando mais de mil e seiscentas lojas e um faturamento anual próximo dos doze bilhões de reais. A Pague Menos já era líder nas regiões Norte e Nordeste, e com a integração da Extrafarma, fortalecemos ainda mais essa posição. Atualmente, temos cerca de 20% do market share no Nordeste e 16% no Norte. Antes da aquisição, observamos que a receita média por loja da Extrafarma era de aproximadamente R$ 400 mil mensais, mas com margem negativa. Agora, após um ano da compra, as lojas da Extrafarma apresentam uma receita média mensal em torno de R$ 500 mil. Além do impacto financeiro, a aquisição trouxe vantagens logísticas. Antes, a Pague Menos contava com cinco centros de distribuição, enquanto a Extrafarma possuía quatro. Três desses centros estavam localizados em estados estratégicos para nossa expansão: Pará, Maranhão e São Paulo.

ENB: Com a participação das vendas da Pague Menos no canal digital crescendo, quais são os principais desafios que a empresa enfrenta na integração dos canais físico e digital?

LRN: Os canais digitais têm sido fundamentais para o crescimento da Pague Menos, representando mais de 12% de nossas vendas totais. Mesmo estando concentrados nas regiões Norte e Nordeste, onde ainda vemos grande potencial de expansão, essa porcentagem é um sinal positivo. No entanto, enfrentamos desafios. O primeiro é cultural: notamos que muitos clientes nessas regiões ainda preferem usar o telefone para fazer compras, além das tradicionais lojas físicas. Estamos incentivando a migração desses consumidores para nosso app e e-commerce, investindo significativamente para aprimorar a experiência do usuário. Atualmente, nosso aplicativo possui ótimas avaliações tanto na Google Play Store quanto na Apple Store. O segundo desafio é logístico. Mais da metade de nossas vendas são entregues em menos de duas horas, mas queremos melhorar ainda mais esse número. Com a recente aquisição da Extrafarma, ampliamos nossa presença, o que nos permite estar mais próximos dos clientes e entregar produtos ainda mais rapidamente. Continuamos investindo para otimizar nossa malha logística e pontos de distribuição.

ENB: O recém-anunciado aporte tem o potencial de impulsionar várias frentes da Pague Menos. Quais são as prioridades de investimento e como elas se alinham às tendências emergentes do setor?

LRN: O recente aumento de capital de 400 milhões de reais proporcionará à empresa um reforço em sua estrutura de capital, contribuindo para a redução do endividamento e viabilizando novos investimentos. Estes investimentos estarão focados nas 120 lojas que planejamos inaugurar no próximo ano, bem como nas reformas de algumas unidades existentes. Também destinaremos recursos para aprimorar nossa estrutura logística e tecnológica, alinhando-nos às tendências do setor varejista. Além dessas iniciativas, estamos intensificando nossos investimentos em serviços de saúde em nossas lojas. Atualmente, tanto a Pague Menos quanto a Extrafarma contam com mais de mil espaços “Clinic Farmers”, voltados à oferta de serviços de saúde que consideramos essenciais para nossos clientes. Em nossas unidades, o cliente tem a opção de realizar teleconsultas com clínicos gerais, bem como diversos exames laboratoriais, como testes de sangue, glicemia, exames toxicológicos, entre outros, visando o controle e cuidado com sua saúde

ENB: Historicamente, farmácias eram associadas à cura. Com a crescente tendência do mercado voltada para bem-estar e cuidados pessoais, como a Pague Menos está se adaptando a essa nova perspectiva?

LRN: De fato, muitos dos produtos vendidos em farmácias visam à prevenção e melhoria da qualidade de vida. Entre eles, encontramos vitaminas, probióticos, suplementos, dermocosméticos, produtos para emagrecimento e medicamentos destinados ao controle de doenças crônicas, como diabetes e hipertensão. Para atender a essa demanda, a Pague Menos expandiu significativamente seu sortimento. Nos últimos dois anos, a empresa aumentou o número médio de itens por loja, passando de 8 mil para quase 11 mil – um crescimento de aproximadamente 30%. Além disso, a Pague Menos agora oferece mais de 60 diferentes serviços relacionados ao controle de doenças crônicas. A missão tanto da Pague Menos quanto da Extrafarma é permitir que seus clientes vivam plenamente.

ENB: Com relação às identidades de Pague Menos e Extrafarma: há planos de fundir em uma única marca ou a estratégia é manter suas identidades separadas? Quais são os fatores determinantes para essa decisão?

LRN: As marcas Extrafarma e Pague Menos têm presença marcante nas regiões em que atuam. No entanto, estudos indicam que, para ser considerada relevante em determinadas microrregiões, uma marca precisaria conquistar pelo menos 10% do market share local. Em algumas destas microrregiões, Extrafarma possui uma presença mais tímida, enquanto a Pague Menos destaca-se com uma participação mais ampla. Baseando-nos nessa dinâmica, algumas lojas Extrafarma estão sendo convertidas para a bandeira Pague Menos. Os resultados têm sido positivos: muitas lojas registraram um crescimento de 30 a 40% em faturamento após a mudança. Estamos satisfeitos com as migrações realizadas até o momento. Nosso objetivo é maximizar o valor sinérgico entre as duas marcas. Em vários estados, ambas têm forte presença e, muito provavelmente, continuarão coexistindo.

ENB: Existem planos para novas aquisições em 2024. Pode nos dar uma ideia das características ou segmentos que estão em foco para a Pague Menos?

LRN: No momento, nossa principal atenção está voltada para a integração da Extrafarma e o ambicioso plano de expansão que contempla a abertura de 120 novas lojas no próximo ano. Ainda temos consideráveis sinergias a serem exploradas na Extrafarma e não desejamos desviar nosso foco desse projeto. Conforme nosso guidance (termo se refere ao conjunto de informações sobre as projeções e perspectivas para o negócio que as empresas disponibilizam ao público) publicado, o objetivo é aumentar o EBITDA da Extrafarma em um valor entre R$ 180 milhões e R$ 275 milhões até o final de 2024. Atualmente, já registramos um incremento aproximado de R$ 100 milhões no EBITDA da Extrafarma. No momento, não temos intenção de realizar novas aquisições. Se conseguirmos capturar todas as sinergias previstas e manter o sucesso em nossas inaugurações, podemos considerar novos movimentos de aquisição para 2025, mas isso está em nossas projeções de médio e longo prazo

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