*Coluna por Luís Henrique Alencar, 03/03/2022
A busca pelo ouro vem desde os primórdios. No Brasil, a chamada corrida do Ouro teve início no final do século XVII. Ouro, um metal nobre, de densidade elevada e baixa dureza. Destaca-se, também, por seu aspecto brilhante e pela resistência a corrosão. Por ser maleável, ganha formas anatômicas, passando a ser objeto de desejo, artigo de luxo.
A relação desta busca com a gestão de empresa é total. Nenhum negócio foi concebido com a finalidade diferente de lucrar, nem mesmo aqueles sem fins lucrativos, cujos lucros auferidos, ao invés de distribuídos, suportam a operação na continuidade de suas ações em prol da sociedade.
Acontece que muitos confundem ou desconhecem o caminho, o fluxo, até o lucro. O primeiro grande equívoco é dar foco, único e exclusivo, as vendas. Sem dúvida alguma, a importância da área para uma organização é tamanha, é o coração de qualquer empresa. Porém, como num corpo humano, de nada vale um bom coração se, por exemplo, tens o pulmão debilitado.
Note: vender mais implica em gastar mais, e esse fato não se discute. Mas gastar quanto mais? Qual a capacidade produtiva, ou melhor, qual a capacidade ociosa? Vender mais a qual margem de contribuição? Essas são algumas das várias questões não respondidas quando o foco é simples e unicamente vender mais.
Que vender mais é uma das maneiras de aumentar os lucros não há dúvida. Deve-se também levar em consideração que uma unidade a mais vendida não representa, na sua integralidade, um aumento de lucro, visto que existem uma série que gastos inerentes a venda, presentes na composição do mark-up, e somente uma parcela desse aumento marginal é lucro.
Um outro fator que não deve ser desconsiderado é o aumento do preço. Porém, esse, mesmo quando não levado em conta a sua sensibilidade, não tem impacto integral no lucro, pelas mesmas razões de quando aumentadas as vendas.
Ademais, para aumentar o preço e/ou vender mais, é necessário empregar mais recursos, financeiros, tecnológicos e, as vezes, humanos, para que que a conversão aconteça, visto que a decisão é inteiramente de quem compra.
Muitas vezes, na busca pelo ouro, acaba-se vendendo a qualquer “custo”. Eleva-se o faturamento, batem-se as metas de vendas, pagam-se as comissões, os tributos, as outras despesas variáveis, mas consome-se a margem de lucro, quase que por inteiro. E assim o meio corporativo circula, na busca incessante pelo tal lucro, falado por muitos e visto por poucos.
Se hoje o brilho dos relatórios e demonstrativo que você recebe ou prepara é de fato do ouro, parabéns. É sinal de que você já tomou decisões baseadas somente pelo brilho e hoje toma decisões baseada nos números.
**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do ENB.
