A diminuição da liquidez no mercado, em decorrência do aumento das taxas de juros em todo o mundo, tem suscitado discussões com relação a qual a postura mais adequada a ser adotada por startups diante da exigência de investidores de retornos mais rápidos do que os esperados inicialmente.

Na minha avaliação, as empresas precisam em primeiro lugar reforçar a premissa básica de entender, a fundo, quais são as necessidades de seus clientes e as oportunidades que se abrem a partir daí.

Esse conhecimento se mostra fundamental no processo de definição de qual o custo de aquisição do cliente (CAC) mais saudável e adequado às demandas do consumidor e de cada startup.

Com a mudança do cenário macroeconômico, algumas empresas precisam achar um novo equilíbrio na proporção entre o valor médio que um cliente gasta com seus produtos ou serviços durante todo o seu relacionamento com ele – indicador conhecido como lifetime value (LTV) – e o CAC.

Diante do menor volume de capital disponível, investidores estão menos pacientes em relação ao momento do breakeven das empresas em que apostaram no potencial de inovação. É natural o consumo de caixa, nos primeiros anos de vida das startups, mas há menos tolerância com o desembolso de recursos sem critérios claros.

Na prática, investidores deixaram de aceitar o crescimento a qualquer custo, que tinha se tornado comum no mundo das startups. Cada vez mais, o ganho de market share precisa estar atrelado a ter um CAC adequado, senão fica muito difícil vislumbrar quando os aportes se reverterão em lucro.

No mercado imobiliário, empresas tradicionais já mostraram, em alguns momentos, como após a primeira onda de IPOs, que crescer, desordenadamente, pode significar ter de lidar com as consequências por anos, devido ao ciclo longo do setor. É importante que startups aprendam com erros cometidos por quem está na estrada há muito mais tempo.

Em um cenário de invasão da Ucrânia pela Rússia, “lockdowns” na China, inflação crescente e juros em alta, empresas com expectativa de payback muito longo tendem a enfrentar mais dificuldade em novas captações daqui para frente. As cobranças com relação a ciclos de investimento mais curtos e adequados a cada negócio, além de uma boa gestão de caixa só aumentam.

Retomo aqui a defesa de que as necessidades e dores dos clientes sejam levadas em conta na tomada de todas as decisões pelas startups.

Antes de tudo, defina bem o recorte do nicho de clientes buscados – no setor imobiliário, estabelecer a atuação conforme os serviços oferecidos, a tipologia das unidades, a faixa de renda dos consumidores e as regiões de abrangência são pontos fundamentais.

É preciso um mínimo de experiência, no mercado imobiliário, para estar à frente de startups em um setor tão competitivo e ter condições de passar a segurança necessária para quem pretende alugar um imóvel ou assumir uma dívida de longo prazo para fazer a compra mais cara da vida.

*Sergio Saraiva Pontes é membro do conselho da UBlink, startup de locação, compra e venda de imóveis.