*Coluna por Luís Henrique Alencar, 11/08/2022
Olá leitor, há alguns dias conversava com um colega empresário que me convidou para dar uma palestra para uma de suas turmas. Na oportunidade, ele pediu que eu abordasse, na temática precificação, o assunto margem de contribuição. A minha resposta foi direta: “não entendo a margem de contribuição como o melhor indicador para precificação”. Após alguns argumentos, não restou dúvidas de que a tese que defendo fez sentido. Entendendo que essa é uma prática comum (precificar com base na margem de contribuição), na coluna de hoje vou compartilhar a explicação dada a este colega para que, assim como ele, você compreenda um outro ponto de vista e tome, sempre, a melhor decisão.
Vamos, inicialmente, entender que a margem de contribuição é a diferença entre o preço e os gastos variáveis unitários (custos e despesas). Ou seja, é o valor que contribui para pagar os custos fixos, as despesas fixas e o lucro.
Para iniciar minha “defesa de tese”, preciso falar sobre capacidade produtiva. Imagine uma indústria que tem a capacidade de produzir 1000 unidades por mês, mas que, na média, produz 700 unidades. Agora, imagine uma empresa prestadora de serviço que tem capacidade de produzir 480 horas por mês, mas produz 400 horas. Concorde que, em ambos os casos, as empresas não atingiram a sua capacidade máxima de produção. Além disso, têm gastos que ocorrem independentemente do volume de produção ou venda, ou seja, os gastos fixos.
Chegamos no cerne da discussão: a margem de contribuição não considera a capacidade produtiva, e nem a ociosa, da empresa. Logo, precificar com base na margem de contribuição não considera, por exemplo, ganho na curva de aprendizagem, o que é comum, e, também, chamado de eficiência ou até de escalabilidade.
Imagine que a empresa prestadora de serviço do exemplo acima, tem de custos fixos R$ 30.000,00. Logo, se ela vende somente um serviço com dez horas de duração por R$ 7.500,00, onde o gasto variável é somente a tributação (9%) e a comissão (3%), a margem de contribuição dessa venda é de 88%, uma margem, aparentemente fantástica, mas que não cobre os custos fixos, acarretando um prejuízo de R$ 23.400,00 naquele mês. Não considerar os custos fixos no cálculo do preço altera o resultado real da operação, concorda?
A margem de contribuição é um excelente indicador para tomada de decisão quando há restrição de recursos, ou seja, para quando a empresa necessita optar por produzir item X ou item Y. Para esses casos, não há análise melhor do que a margem de contribuição. A decisão é produzir o item que mais vai contribuir para o aumento do lucro.
Em finanças, ou melhor, em gestão não analisar/acompanhar mais um de indicador, é expor a empresa ao risco máximo todos os dias.
**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do ENB
