*Coluna por Edilson Botto, 15/05/2022
O dia 3 de novembro de 2017 foi o início das vendas do iphone X nos Estado Unidos, desde o dia anterior longas filas se formaram em todas as lojas da Apple, pois milhares de pessoas estavam ansiosas para adquirir a nova versão do mais icônico smartphone do mundo.
No ano de 2016, a partir do segundo semestre, milhões de pessoas em todo o mundo saíram pelas ruas com seus smartphones nas mãos procurando pokemons, era a febre do Pokemon Go.
Você já se perguntou por que alguns produtos ou serviços conseguem atingir um sucesso tão espetacular a ponto de seus clientes os consumirem repetidamente?
Essa pergunta despertou o interesse do escritor israelense Nir Eyal, que após anos de pesquisa e consultoria nos setores de videogames e publicidade compilou todo o conhecimento obtido no livro Hooked – Como construir produtos e serviços formadores de hábitos.
Esta obra é um manual prático que explica de maneira detalhada, didática e com muitos exemplos reais o Modelo Gancho, que é utilizado por várias empresas de sucesso para engajar seus clientes, estimulando-os a comprar novamente.
O Modelo Gancho é um processo dividido em quatro etapas que gera um engajamento espontâneo dos clientes, fazendo-os comprar repetidamente das empresas que aplicam esse modelo, sem necessidade de elevados investimentos em publicidade ou mensagens agressivas.
Vamos então conhecer as quatro etapas do Modelo Gancho:
1. Gatilho – Como o próprio nome diz é um acionador, o elemento que desperta o comportamento desejado. O gatilho pode ser tanto externo como interno. Um exemplo de gatilho externo é uma notificação que você recebe avisando que chegou um e-mail, isso faz com que você tenha vontade de checar sua caixa de e-mail para ler a mensagem. Um gatilho interno pode ser uma dor de cabeça que faz você imediatamente tomar um determinado remédio.
2. Ação – Esta segunda etapa é o comportamento que você adota após o acionamento do gatilho. Este comportamento está associado à expectativa de uma recompensa.
3. Recompensa variável – Várias pesquisas mostram que a simples expectativa da recompensa gerada durante a etapa da ação libera dopamina no cérebro, levando a uma sensação de prazer e satisfação.Para evitar que o cérebro se acostume com a recompensa, ela deve ser variável, ou seja, o cliente não sabe exatamente qual será a recompensa ou qual a sua intensidade, mantendo a liberação de dopamina todas as vezes que adota o comportamento desejado.
4. Investimento – O investimento acontece quando o usuário agrega alguma coisa ao produto ou serviço, pode ser tempo, dinheiro, dados e até esforço físico. Esta etapa é altamente engajadora, pois quanto mais investimento o usuário fizer em um produto ou serviço, mais difícil fica substituí-lo. Por exemplo, após algum tempo participando de uma rede social fica difícil trocá-la, pois já temos vários contatos, compartilhamos várias fotos e não queremos perder todo esse esforço.
Fonte: livro Hooked (engajado)
O livro detalha cada uma dessas etapas permitindo que você utilize esse modelo no seu negócio e amplie o engajamento dos seus clientes.
É importante lembra que conhecimento sem aplicação não tem valor, portanto leia este livro e aplique o que aprender para poder colher os resultados positivos dessa poderosa técnica.
**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do ENB.
