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Você conhece o seu Perfil Ideal de Cliente (ICP)? – Por Marcus Vinícius Saraiva

*Coluna por Marcus Vinícius Saraiva, 18/08/22

Os nichos de mercado são necessários para o equilíbrio de venda e consumo de toda a população, assim, é possível saber exatamente onde ir quando se deseja obter algum produto ou serviço. Habitualmente, pessoas que buscam adquirir algum produto ou serviço possuem uma série de características, hábitos e comportamentos que levam a isso.

Essas informações citadas anteriormente nos levam a refletir sobre o perfil de cliente que chega até uma determinada empresa. Perceba que por mais que uma organização trabalhe com uma ampla gama de produtos e serviços, sempre vai haver algum comportamento em comum em todos os consumidores da mesma, mas dentro de todo esse universo de pessoas, algumas vão ser mais valiosas para o negócio, caracterizando-as dentro do perfil ideal de cliente, seja por comprar um valor maior, por comprar com muita recorrência ou até influenciar outras pessoas a consumirem uma marca.

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E para continuar explicando o conceito do Perfil ideal de cliente, conto com a participação do Gabriel Lopes, que atua como Head de Performance:

Agora que todo o universo do perfil de clientes já foi introduzido, te levo a conhecer a sigla ICP, que vem do termo americano (Ideal Customer Profile), que em portugues significa Perfil de cliente ideal, que é a classificação dada ao melhor cliente para o seu negócio.

Para identificar o seu ICP, é necessário em primeiro lugar, é preciso analisar o ticket médio dos produtos ou serviços de sua organização, isso vai te ajudar a filtrar os clientes que consomem abaixo disso. Em segundo lugar, analisar todo o seu histórico de clientes, assim como, quais produtos e serviços eles consumiram durante um determinado período. E por fim, filtrar os que superam a margem de ticket médio e avaliar os seus perfis, desde informações demográficas, classificação de consumo, comportamentos, hábitos e necessidades.

Para ficar mais claro, vamos exemplificar a seguinte situação: Imagine que você é dono de uma empresa de médio porte de serviços automotivos, localizada em um bairro de classe média média. Para manter a saúde financeira dessa empresa você precisa, em média, vender R$ 1.000 reais em serviços ou produtos por dia. Você recebe dois clientes, onde o cliente A, é um cliente que sempre busca a loja de 3 em 3 meses, possui um carro comum e deseja realizar a manutenção do carro por completo, fazer o balanceamento, checar a bateria, trocar o óleo, trocar alguns pneus, ou seja, serviços que estão dentro da rotina habitual os mecânicos, o serviço custará em média R$ 350,00 e será realizado em torno de 30 minutos. Já o cliente B possui um carro moderno de última geração, é a primeira vez que ele vem até sua loja e deseja fazer somente a aplicação de uma película automotiva, o serviço demora em torno de 1 hora e custa em média R$ 75,00. A partir deste cenário, consegue indicar qual dos dois clientes é o seu ICP?

Levando em consideração o maior ticket, a menor mão de obra, e a recorrência é possível avaliar que o cliente A é o seu ICP. Dentro do seu perfil, entendemos que é alguém que necessita do carro funcionando 100% bem, assim, sabemos que é alguém que se locomove todos os dias, para o trabalho, ou viagem ou ele pode trabalhar como motorista/entregador. Pelo modelo do carro o cliente pode pertencer a classe média, por dirigir concluímos que é maior de 18 anos, pelo poder de aquisição identificamos que é alguém que já trabalha e tem suas responsabilidades, pela maior procura do mercado automotivo podemos classificar que a maior de ser do gênero masculino. Desta forma, podemos traçar que o perfil ideal, trata-se de:

> Homem, 25 anos, classe média, necessita do uso do carro no seu dia a dia.

Agora que você já sabe como começar a definir o seu ICP, desejamos sucesso nos negócios! 

**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do ENB.

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