*Coluna por Luís Henrique Alencar, 15/09/2022

Olá, leitor! Dado o contato com diversos empresários durante a jornada de especialista em lucros, percebo que ainda é tabu, para muitos, compreender que o crescimento pode ser o responsável por quebrar as empresas. “Mas como assim, Luís? Normalmente nas colunas você fala sobre lucro, sobre como gerir os lucros, como aumentar os lucros, e agora está falando que o crescimento pode quebrar uma empresa?” É sobre esse tema que discutiremos na coluna de hoje.

Antes de mais nada, continuo acreditando e creditando o sucesso das empresas a gestão de lucros. E não é ter uma boa ou não tão boa gestão de lucros. É ter. O simples fato de fazer a gestão de lucros diz muito sobre o foco e a condução da empresa.

Equilíbrio é a condição de um sistema em que as forças que sobre ele atuam se compensam, é uma posição estável, sem oscilações ou desvios. E digo: toda empresa que cresce sem equilíbrio caminha para um precipício. Equilíbrio em todos os sentidos: financeiro, de conduta, de comportamento, de relacionamento, na produção, nas vendas, em tudo.

Sempre que escuto algum empresário falando sobre crescimento, a relação é direta com o volume de vendas. E se eu disser que vender demais pode trazer prejuízo, você acredita? E se eu disser, também, que existe a possibilidade de lucrar mais vendendo menos, você acredita? Essas duas questões de respostas, aparentemente, óbvias, não são. Ou melhor, não são, talvez, a resposta que você, de imediato, pensou. Vender além da capacidade de entrega é um prejuízo certo e vender conhecendo os gastos envolvidos na venda permite otimizá-los e, por consequência, reduzir o esforço e volume de venda sem comprometer o resultado.

E como mitigar o risco de quebrar no crescimento? Existe uma ferramenta muito conhecida, mas pouco utilizada, da maneira que deveria, que ajuda, e muito, a mitigar o risco de quebra. Ela chama orçamento de lucro. E por que de lucro? Porque o orçamento deve ser feito visando o lucro que a empresa terá ao final do período e não, somente, no volume de vendas.

Já conversamos muito aqui que a preocupação matinal de todo tomador de decisão deve ser com o caixa da empresa. A geração de caixa vem da condição de gerar lucro da operação. Logo, o orçamento de lucro é a projeção da geração de lucro com o foco na geração de caixa.

 Um fato é que todo orçamento deve iniciar pela projeção de vendas, mas, na sequência, a projeção de vendas deve ser desdobrada em projeção de recebimento líquido. Em seguida, são projetados os gastos inerentes ao volume de produção e os gastos inerentes a força de vendas e a administração da empresa. Por fim, a projeção dos investimentos necessários para viabilizar o projeto. No papel está perfeito, todo mundo consegue fazer. A grande dificuldade está na mensuração e acompanhamento da peça orçamentária. Quem nunca fez projeções no início de um ano, mas ao final nada do que foi “planejado” aconteceu? 

O equilíbrio do crescimento passa pela projeção dos recebimentos, dos gastos e, principalmente, pelo acompanhamento no dia a dia. Isso é gestão! Isso é Lucro! Isso é gestão de lucros!

**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do ENB