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O Lucro está no valor – Por Luís Henrique Alencar

*Coluna por Luís Henrique Alencar, 01/09/2022

Olá leitor, por várias vezes escrevo sobre Lucro, sobre o fluxo dos lucros, sobre gestão de lucros. Tudo isso está relacionado ao cálculo, ou melhor, a compreensão do cálculo e os impactos disso no resultado. Mas, há um tempo discutimos internamente sobre o que é e como gerar valor para um lead, e mais, como continuar gerando valor para os clientes.

Antes de mais nada, precisamos conceituar valor. Claramente, não é preço. Valor é, na maioria das vezes, um fator intangível percebido pelo interessado através da perspectiva dele(a). Aqui o primeiro ponto: o valor está na perspectiva de quem está disposto a comprar. Por vezes, quando estou na função de comprador, percebo o vendedor utilizando argumentos que demonstram o que ele sente ao falar do produto ou serviço e não o que eu deveria sentir para comprá-lo. A função do vendedor, dada a mudança do comportamento de consumo, principalmente durante e após a pandemia do COVID-19, é gerar valor para que a venda aconteça e não, simplesmente, “tirar pedido”.

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E o que é a percepção de valor, Luís? Quando tenho oportunidade de falar de valor, gosto sempre de perguntar qual a diferença de função entre uma caneta da marca Bic e uma caneta da marca Montblanc. Essencialmente, não há diferença de função, visto que as duas foram feitas para escrever. Então, por que uma caneta Bic é vendida por R$ 2,00 e uma caneta Montblanc por, a partir de, R$ 4.000,00, aproximadamente? A resposta é simples: pelo valor que a Montblanc gera. O valor, nesse caso, pode ser compreendido como status, como poder, exclusividade. 

Observa-se que nas negociações de grandes contratos, nas fusões, aquisições de empresas, os empresários utilizam, normalmente, uma caneta que os partícipes reconheçam como símbolo de poder, de cobiça, de status, de pertencimento. Isso é gerar valor! 

Você acredita que nas pesquisas de mercado da Montblanc, um possível aumento da fatia de mercado da Bic é um fator relevante? Certamente, a empresa alemã tem outras preocupações, não por desmerecer ou menosprezar o outro player, mas por compreender bem seu posicionamento de mercado. É claro que o produto da Montblanc se posiciona por diferenciação, não sendo a “briga por preço” o seu movimento. O público é segmentado, a praça bem definida, o produto com design diferenciado e o preço compatível com a necessidade do público.

E como, então, o Lucro está no valor? Quanto mais o Lead percebe valor maior no produto ou serviço, maior é a possibilidade da negociação ser convertida em venda ser realizada, e por um preço mais alto do que o de mercado. Logo, a venda não deveria ser tratada somente como uma explicação técnica do produto ou serviço, mas também como quais benefícios e/ou quais resultados a utilização daquele produto ou serviço trará.

A venda há muito deixou de ser “lábia de vendedor”. Vender é processo! O bom vendedor é aquele que consegue fazer o lead perceber um valor maior do que o que ele pagará. Esse o vendedor que bate meta, é esse o vendedor que lucra em todas as vendas que faz, é esse o vendedor lucrativo. 

Busque incessantemente encontrar o que faz o teu cliente enxergar valor. O Lucro está no valor!

**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do ENB

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