O marketing B2B Tech é um território em que decisões complexas se cruzam com a necessidade de estratégias altamente segmentadas. Nesse contexto, muitas empresas falham por dois motivos principais:
- Desalinhamento com a jornada real de quem compra.
- Entrega inadequada de informações no momento decisivo.
E qual é o problema? A maioria das empresas ainda desenvolve campanhas focadas no produto, ignorando o caminho real percorrido pelo cliente.
Por que o marketing B2B Tech falha com frequência
As decisões de compra no marketing B2B Tech tendem a ser longas, envolver múltiplos decisores e passar por diversas validações internas. Esse ambiente exige mais do que mensagens genéricas.
As falhas mais comuns incluem:
- Estratégias baseadas em suposições, sem dados reais sobre o comportamento dos leads.
- Priorização do produto em vez da experiência do comprador.
- Desconexão com a realidade de gestores pressionados por metas, orçamentos apertados e riscos elevados.
O resultado? Funis desalinhados, leads desqualificados e ciclos de venda ineficientes.
Marketing centrado no lead: a resposta para o B2B Tech
A solução passa por um marketing centrado no perfil do lead, que entende a jornada do decisor e entrega conteúdo estratégico em cada fase. As quatro etapas fundamentais da jornada de compra são:
🔹 Estamos sempre ouvindo
Aqui, o decisor consome conteúdo sem intenção de compra. O foco é educar e gerar autoridade.
Conteúdo ideal: relatórios, artigos de tendências, infográficos e webinars.
🔹 Temos um problema a resolver
O comprador percebe uma ineficiência e inicia a busca por soluções.
Conteúdo ideal: whitepapers, cases, diagnósticos gratuitos e calculadoras de ROI.
🔹 Vamos buscar soluções potenciais
O comprador pesquisa ativamente fornecedores e compara opções.
Conteúdo ideal: e-books comparativos, provas de conceito, estudos de caso e demonstrações.
🔹 Vamos comparar e decidir
Aqui, o foco é a tomada de decisão. O comprador analisa propostas, SLAs e histórico de cada fornecedor.
Conteúdo ideal: ROI calculado, referências de clientes, materiais técnicos e suporte à decisão.
Estratégias eficazes para o funil de marketing B2B Tech
Para que o marketing B2B Tech funcione, é preciso:
- Definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP).
- Entender os canais e formatos mais consumidos.
- Criar conteúdo segmentado por etapa e por público.
- Integrar marketing e vendas para uma jornada fluida.
- Produzir materiais que apoiem a decisão do executivo C-Level.
Jornada de compra B2B Tech não é linear: como se adaptar
Diferente do B2C, o marketing B2B Tech envolve ciclos longos e interativos. O comprador entra e sai do funil em busca de validações e aprovações internas.
O segredo? Estar presente desde o início. Empresas que criam relacionamento e autoridade cedo são lembradas quando a necessidade surge.
E na sua empresa?
Seu marketing está pronto para acompanhar a jornada real do comprador B2B Tech?
Se não, talvez seja a hora de repensar toda a estratégia.
*Opinião – Artigo Por Mário Soma, Cofundador, CEO e Head B2B da Agência Pólvora.
**Este texto não reflete, necessariamente, a opinião do Portal.
